Pas très funky, les rampes d’accès et les fauteuils de mise à l’eau (en piscine) pour personnes à mobilité réduite ? « Mon seul regret, c’est de ne pas m’être lancé 15 ans plus tôt », s’exclame Jean-Paul Mignard. À 48 ans, après deux décennies comme commercial et marketeur pour des géants de l’agroalimentaire, il se lance dans une deuxième vie professionnelle.
Et ça commence mal : il reprend une entreprise, mais c’est l’échec. Il découvre tout de même le potentiel de l’accessibilité, un secteur cajolé par le gouvernement qui promeut cette cause. En 2010, Jean-Paul Mignard crée Axsol. « J’ai commencé seul, chez moi. J’étais prêt à traverser la France pour conclure une vente. Mon offre : des solutions alignées sur la réglementation, bien sûr, mais mobiles et économiques », se souvient-il.
Bien vu : au bout de deux ans, il doit recruter une assistante commerciale pour fréquenter assidûment les évènements clés de la profession, le salon des maires ou celui du handicap. Il y cherche à la fois des clients et des fournisseurs, jusqu’à en compter une quinzaine.
Pas très funky, les rampes d’accès et les fauteuils de mise à l’eau (en piscine) pour personnes à mobilité réduite ? « Mon seul regret, c’est de ne pas m’être lancé 15 ans plus tôt », s’exclame Jean-Paul Mignard. À 48 ans, après deux décennies comme commercial et marketeur pour des géants de l’agroalimentaire, il se lance dans une deuxième vie professionnelle.
Et ça commence mal : il reprend une entreprise, mais c’est l’échec. Il découvre tout de même le potentiel de l’accessibilité, un secteur cajolé par le gouvernement qui promeut cette cause. En 2010, Jean-Paul Mignard crée Axsol. « J’ai commencé seul, chez moi. J’étais prêt à traverser la France pour conclure une vente. Mon offre : des solutions alignées sur la réglementation, bien sûr, mais mobiles et économiques », se souvient-il.
Bien vu : au bout de deux ans, il doit recruter une assistante commerciale pour fréquenter assidûment les évènements clés de la profession, le salon des maires ou celui du handicap. Il y cherche à la fois des clients et des fournisseurs, jusqu’à en compter une quinzaine.
Sa première question : « Qu’est-ce que vous avez de nouveau à me montrer cette année ? ». Pour se tailler une place face à des géants comme Invacare (24 millions de chiffre d’affaires), Axsol est obligé de « proposer des produits innovants et de qualité qui apportent une réelle valeur ajoutée technique ou d’usage ».
Axsol en chiffres
Chiffre d’affaires (2019) : 2,2 millions d’euros
Chiffre d’affaires (2020) : 1,7 million d’euros
Chiffre d’affaires (2021) prévision : 2,2 millions d’euros
Nombre de salariés en (2020) : 15
Localisation : Trappes (Île-de-France)
Export : Belgique, Suisse, Maghreb
Exemple, WheelAble, un fauteuil roulant pliable inventé par une entreprise israélienne. Il est équipé d’une cuvette amovible qui peut se substituer aux toilettes. Au fil des années, l’entreprise grandit, les clients affluent. Il s’agit surtout de distributeurs spécialisés comme Capvital — ce qui permet de limiter les coûts fixes —, mais aussi de particuliers, de collectivités locales…
Étape importante, en 2015, quand Axsol passe le seuil du million d’euros de chiffre d’affaires, l’Ugap, une importante centrale d’achat public, référence l’entreprise comme fournisseur exclusif.
Cueilleur d’opportunités
Mais la volonté et la patience ne suffisent pas. Il faut aussi savoir déceler et saisir les opportunités : « Nous avons développé des activités que nous n’avions absolument pas envisagées au départ », raconte Mignard. Il est même devenu un spécialiste de la niche de marché qu’il découvre puis dont il devient le leader.
Par exemple, la location de matériel, qui pèse aujourd’hui 10 % de son chiffre d’affaires. Il raconte le coup de fil affolé d’une agence événementielle chargée d’organiser une soirée au musée de l’armée aux Invalides, à Paris.
Problème : quatre marches, infranchissables pour certains invités… « À partir de ça, nous avons constitué un stock de matériel pour la location. Nous intervenons sur de nombreux salons, comme celui de l’automobile, mais aussi en urgence, par exemple dans un théâtre si son ascenseur tombe en panne. »
Ma plus grosse erreur
« J’ai été naïf, par précipitation. Huit mois après avoir démarré mon activité, j’ai été contacté par le directeur d’un magasin de matériel médical. Il m’a expliqué qu’il avait de grands projets avec un parc de loisirs ainsi que le service de sécurité de Roland Garros… J’ai salivé devant ces références et j’ai livré et facturé le matériel, sans rien vérifier.
Quinze jours après, le magasin déposait le bilan ! Le directeur s’était bien gardé de me mettre au courant de sa situation. Sa chute m’a mis en grande difficulté, car le montant de ce que je lui avais livré représentait pas loin de 20 % de mon chiffre d’affaires. Un coup comme ça, une boîte peut en crever. J’ai dû revoir mes conditions commerciales. Un échec cuisant, mais une expérience formatrice… »
Autre niche féconde : la fourniture de fauteuils électriques à des touristes étrangers durant leur séjour en France. « Nous l’apportons à l’hôtel et on vient le rechercher », ajoute l’entrepreneur. L’offre a nécessité de nouer plusieurs partenariats, avec l’office du tourisme d’Île-de-France et des agences de voyages pour personnes à mobilité réduite.
En 2018, c’est la consécration : Axsol — deux millions de chiffre d’affaires – est distingué par le journal Les Échos comme l’une des 500 entreprises de France ayant connu la plus forte croissance entre 2014 et 2017.
Racheter le fournisseur en faillite
Avec la pandémie, bien sûr, l’entreprise a souffert : les collectivités locales ont consacré leurs budgets à l’urgence sanitaire, l’événementiel a été stoppé net. « Nous avons perdu 20 % de notre chiffre d’affaires, mais nous nous en sortons plutôt bien, car nous sommes multi-marché et multi-produit. Et l’activité est repartie en 2021 », résume Jean-Paul Mignard.
Tout le monde n’a pas eu cette chance : en mars 2020, son fournisseur anglais de rampes d’accès en fibre de verre a mis la clé sous la porte, alors qu’il représente 20 % du chiffre d’affaires d’Axsol ! En pleine crise sanitaire, il l’a racheté et a rapatrié ses machines. Pour l’entreprise, c’est un tournant industriel. Jean-Paul Mignard mise beaucoup sur ces rampes personnalisables — aux couleurs d’une collectivité, par exemple —, car Axsol est le seul à les produire en Europe.
