Les yeux piquent un peu. En hiver, quand Slimane Debga commence sa journée, entre 5 et 6 heures du matin, la nuit est encore noire et en été, le soleil perce à peine. Dans la journée, il ira voir cinq clients : des directeurs de supermarché ou d’épicerie et des chefs de rayon dans les hypermarchés.
« J’en vois deux avant l’ouverture des magasins. Nous discutons de leurs besoins, je leur parle de nos produits et je donne un coup de main pour la mise en rayon. C’est important pour nouer une bonne relation. Dans l’agroalimentaire et la distribution, on fonctionne beaucoup sur le donnant-donnant », décrit-il.
Slimane Debga est chef de secteur pour un groupe de l’agroalimentaire produisant pain de mie et viennoiseries. Son rôle : faire en sorte que les produits de son employeur soient présents dans un maximum de magasins de la banlieue sud de Paris et qu’ils soient bien placés dans les rayons pour doper les ventes.
Son métier de commercial, il l’exerce exclusivement sur le terrain. « Le mieux, c’est d’être dans le rayon pour capter l’attention et montrer au client mes propositions sur l’achalandage du rayon », explique-t-il. Il passe rarement par le téléphone.
Les yeux piquent un peu. En hiver, quand Slimane Debga commence sa journée, entre 5 et 6 heures du matin, la nuit est encore noire et en été, le soleil perce à peine. Dans la journée, il ira voir cinq clients : des directeurs de supermarché ou d’épicerie et des chefs de rayon dans les hypermarchés.
« J’en vois deux avant l’ouverture des magasins. Nous discutons de leurs besoins, je leur parle de nos produits et je donne un coup de main pour la mise en rayon. C’est important pour nouer une bonne relation. Dans l’agroalimentaire et la distribution, on fonctionne beaucoup sur le donnant-donnant », décrit-il.
Slimane Debga est chef de secteur pour un groupe de l’agroalimentaire produisant pain de mie et viennoiseries. Son rôle : faire en sorte que les produits de son employeur soient présents dans un maximum de magasins de la banlieue sud de Paris et qu’ils soient bien placés dans les rayons pour doper les ventes.
Son métier de commercial, il l’exerce exclusivement sur le terrain. « Le mieux, c’est d’être dans le rayon pour capter l’attention et montrer au client mes propositions sur l’achalandage du rayon », explique-t-il. Il passe rarement par le téléphone.
Même pour un premier contact, il va sur place, au risque de se faire éconduire. « Ça arrive une fois sur deux. Il faut l’accepter, les refus sont le lot du métier. Moi, je suis tenace, je tiens ça du sport, je persévère toujours pour obtenir ce que je veux. »
Autonomie et relationnel
« Dans le métier, les résultats ne sont pas toujours à la hauteur de la charge de travail. On ne gagne pas à chaque fois », abonde Camille Capracci, business developper en charge du marché italien chez Padam Mobility, fournisseur de « solutions de mobilité partagée » pour les opérateurs de transport et les collectivités locales.
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Comme Slimane, son rôle est de gagner de nouveaux clients. Cela lui prend en moyenne quatre à cinq rendez-vous, dont deux de visu, pour en décrocher un. « En Italie, la bureaucratie est lourde, ce qui rallonge la durée de prise de décision. Et contrairement à la France, l’Italie est moins familiarisée avec les projets d’application de mobilité partagée. Il y a un important travail de pédagogie à faire », explique-t-elle.
Bien formé pour faire face à la vente automatisée
Après chaque crise, les chefs d’entreprise se tournent vers leurs équipes de commerciaux pour relancer la machine. Mais pour combien de temps ? Avec la pandémie, les confinements et les gestes barrières, les clients ont pris l’habitude de commander leurs produits sur internet, sans passer nécessairement par un commercial.
Selon la Fédération de l’e-commerce et de la vente à distance (Fevad), en 2021, 14,1 % des ventes se sont faites en ligne, contre 9,8 % en 2019, avant le Covid. Pas sûr toutefois que cela monte beaucoup plus. Et, si on regarde le verre à moitié plein, on note qu’encore plus de 85 % des ventes se font en physique. Il y a donc encore du travail pour les commerciaux de terrain…
À moins que ceux-ci soient peu à peu remplacés par les outils de ventes automatisées. Peu vraisemblable pour Didier Perraudin, PDG d’Uptoo, cabinet de recrutement de commerciaux. « Ces outils facilitent le job plus qu’ils ne le menacent.
En agrégeant un grand volume de données, ils permettent aux commerciaux de gagner du temps dans la phase de prospection et dans l’analyse de leur portefeuille clients », tempère-t-il. Encore faut-il maîtriser ces outils.
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Selon une étude menée en novembre 2021 par le cabinet et OpinionWay, seulement un tiers des commerciaux s’estime suffisamment formés pour faire face aux évolutions du métier. Avis aux employeurs.
Slimane, comme Camille, a choisi ce métier pour le relationnel. Tous deux apprécient l’autonomie dont ils disposent pour définir une stratégie de négociation, adapter les techniques de vente et gérer leur planning. Dans une négociation commerciale, le premier contact sert à identifier le bon interlocuteur – celui qui prend les décisions – et à cerner ses besoins.
« Chez un opérateur de transports, le bon interlocuteur est soit le responsable du développement de nouveaux projets, soit un responsable des projets digitaux (notre solution étant une application mobile). Ils ont une approche technique et business centrée sur le rapport qualité-prix. Dans les entités publiques, je m’adresse au conseiller municipal en charge de la mobilité. Je lui décris le service (public) qu’il apporterait aux habitants », explique Camille.
Cette phase de « profilage » permet à Camille et Slimane d’adapter leur argumentaire en fonction de leur interlocuteur. « Face à une personne restant dans sa zone de confort et ne souhaitant rien changer (le profil Confort), je vais arriver avec des solutions clé en main. Il suffit de passer commande et nous nous occupons du reste : mise en rayon, étiquetage et campagne de promotion », illustre Slimane.
Lui compte rester encore quelques années sur le terrain, avant d’évoluer vers un poste de manager. Un parcours classique.
« En général, le commercial commence par un poste sédentaire. Son rôle est de hameçonner le client et de décrocher des rendez-vous. Puis, au bout de deux ou trois ans, il passe sur le terrain. Plus tard, il se voit confier une équipe », développe Romain Zacaï, directeur des divisions Commercial et Distribution et commerce chez Page Personnel, cabinet de recrutement.
Pour les intéressés, il y a des places à prendre. Les recrutements de commerciaux déjà conséquents par temps d’accalmie, bondissent au lendemain d’une crise. Les entreprises comptent sur leurs forces de vente pour relancer la machine et rapporter rapidement du chiffre d’affaires.
« Le taux de chômage des commerciaux est inférieur à 3 %. Le marché est clairement orienté candidats », conclut Romain Zacaï.
Quelle(s) formation(s) ?
Avec la pénurie de commerciaux et le fait que le métier repose en bonne partie sur le sens du relationnel et le savoir-être, « les recruteurs ne se focalisent pas uniquement sur le diplôme », explique-t-on chez Page Personnel. Avoir travaillé sur les marchés, pratiqué la vente à domicile (les fameuses réunions Tupperware) ou encore avoir été vendeur dans un magasin sont de sérieux atouts.
Lors des entretiens, le recruteur évalue les soft skills : écoute, aisance à l’oral, adaptabilité. Et vérifie que le candidat maîtrise les techniques de vente. Ces dernières s’acquièrent en général par des études courtes – BTS (bac + 2) Technico-commercial, négociation et relation client ou Force de vente – ou plus longues : master et école de commerce ; 85 % des commerciaux ont au moins un bac +2.
Dans le secteur de la grande consommation, un commercial sur le terrain débute (de zéro à deux ans d’expérience) avec un salaire fixe annuel brut compris entre 28 000 et 38 000 euros et un variable lui permettant d’augmenter de 10 % à 15 % sa rémunération (selon Michael Page). Dans l’industrie, le technico-commercial ayant moins de 2 ans d’expérience a un fixe compris entre 26 000 et 40 000 euros et un variable pouvant atteindre 25 %. Dans les services, le fixe est compris entre 24 000 et 34 000 euros, le variable 30 %.
