Quand le fournisseur IDM est piégé par un mauvais… fournisseur

Novembre 2018. IDM, entreprise spécialisée en pièces détachées pour les stations de ski fondée par Michel Rossi, est prise de court : un partenaire historique ferme son usine de câbles à Bilbao, en Espagne. « Nous avons eu seulement six mois pour nous retourner. On a fait des stocks, mais cela s’est révélé compliqué », se souvient le créateur de l’entreprise savoyarde.

L’enjeu est crucial : les câbles pour remontées mécaniques sont au cœur de l’offre d’IDM, qui fournit une large gamme de produits (bandages, tapis antidérapants, barbotins pour engins de damage…) à 200 stations de ski françaises, ainsi qu’à ses clients étrangers, qui représentent environ 30 % de son chiffre d’affaires.

Or le câble est un produit très technique : des années de travail avec l’industriel espagnol avaient été nécessaires pour parvenir à un résultat optimal. « Pour le remplacer, nous avons trouvé une société polonaise, filiale d’un grand groupe américain. Nous lui avons fourni un échantillon, et elle nous a assuré qu’elle "maîtrisait"… », raconte Michel Rossi.

Las, les difficultés techniques s’accumulent, engendrant surcroît de travail et surcoûts pour IDM : dès les premières commandes, ses techniciens sont contraints d’intervenir dans les stations hivernales pour ajuster les câbles inadaptés. Ensuite survient un problème de « surgraissage » .

« En phase de fonctionnement, la graisse ressortait, occasionnant des désagréments pour les exploitants. Entre Noël et le jour de l’An, nous avons dû aller acheter des grands sacs de farine pour dégraisser les câbles ! », déplore l’ancien PDG.

Plus problématique encore, le prestataire se révèle défaillant sur le plan relationnel. Coups de fil, mails, propositions de visioconférences… rien n’y fait. « Je voulais qu’ils viennent échanger avec les clients pour comprendre comment améliorer leur démarche : ils ont été totalement absents. Nous n’avions pas analysé correctement ce fournisseur. Et nous avons pris conscience trop tard que la société polonaise n’était qu’un exécutant du groupe américain, sans marge de manœuvre pour faire évoluer ses process », conclut Michel Rossi.

Le modèle du district italien

Au bout d’un an et demi, IDM s’est donc résignée à changer de fournisseur. Face à un choix limité, la société a confié l’intégralité de ses commandes à un partenaire déjà éprouvé.

Sa mésaventure souligne la difficulté d’appliquer des principes en matière de politique fournisseurs. « Pour notre sourcing, nous accordons beaucoup d’importance au fait de conserver une double, voire une triple option. Mais pour l’instant, ce n’est pas possible. Il n’existe pas d’autre fournisseur qui convienne », commente Julien Guilloteau, directeur général.

De plus, IDM s’efforce de travailler avec ses partenaires de manière collaborative. Le modèle de Michel Rossi : les « districts » italiens où, sur un même territoire, des PME collaborent jusqu’à constituer tous les maillons d’une filière, dans la mode ou la lunetterie. Ainsi, l’entrepreneur a mis sur pied un groupe comprenant des sociétés comme Câbles & Montage, qui assure montage et pose des câbles en partenariat avec IDM.

Et depuis l’an dernier, pour initier une offre de produits écoresponsables, l’entreprise s’est associée à Plymouth, basée à Feyzin, près de Lyon. Pour IDM, ce spécialiste du recyclage des produits en caoutchouc transforme les bandages de remontées mécaniques usagées en dalles de sol antidérapantes. IDM en équipe des stations comme La Plagne.