Quand le fournisseur IDM est piégé par un mauvais… fournisseur

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Quand le fournisseur IDM est piégé par un mauvais… fournisseur

L’expert de la pièce détachée pour stations de ski a trébuché sur un fournisseur défaillant. Conséquences : frais et dysfonctionnements. Sur un marché où ils sont peu nombreux, changer de fournisseur est ardu.

Novembre 2018. IDM, entreprise spécialisée en pièces détachées pour les stations de ski fondée par Michel Rossi, est prise de court : un partenaire historique ferme son usine de câbles à Bilbao, en Espagne. « Nous avons eu seulement six mois pour nous retourner. On a fait des stocks, mais cela s’est révélé compliqué », se souvient le créateur de l’entreprise savoyarde.

L’enjeu est crucial : les câbles pour remontées mécaniques sont au cœur de l’offre d’IDM, qui fournit une large gamme de produits (bandages, tapis antidérapants, barbotins pour engins de damage…) à 200 stations de ski françaises, ainsi qu’à ses clients étrangers, qui représentent environ 30 % de son chiffre d’affaires.

Or le câble est un produit très technique : des années de travail avec l’industriel espagnol avaient été nécessaires pour parvenir à un résultat optimal. « Pour le remplacer, nous avons trouvé une société polonaise, filiale d’un grand groupe américain. Nous lui avons fourni un échantillon, et elle nous a assuré qu’elle "maîtrisait"… », raconte Michel Rossi.

Las, les difficultés techniques s’accumulent, engendrant surcroît de travail et surcoûts pour IDM : dès les premières commandes, ses techniciens sont contraints d’intervenir dans les stations hivernales pour ajuster les câbles inadaptés. Ensuite survient un problème de « surgraissage » .

« En phase de fonctionnement, la graisse ressortait, occasionnant des désagréments pour les exploitants. Entre Noël et le jour de l’An, nous avons dû aller acheter des grands sacs de farine pour dégraisser les câbles ! », déplore l’ancien PDG.

Plus problématique encore, le prestataire se révèle défaillant sur le plan relationnel. Coups de fil, mails, propositions de visioconférences… rien n’y fait. « Je voulais qu’ils viennent échanger avec les clients pour comprendre comment améliorer leur démarche : ils ont été totalement absents. Nous n’avions pas analysé correctement ce fournisseur. Et nous avons pris conscience trop tard que la société polonaise n’était qu’un exécutant du groupe américain, sans marge de manœuvre pour faire évoluer ses process », conclut Michel Rossi.

L’indicateur clé pour IDM : les résultats de la saison de ski

« L’indicateur que nous suivons avec le plus d’attention n’est pas dans l’entreprise elle-même, mais chez nos clients : ce sont les résultats de la saison, entre Noël et février, la période où les remontées mécaniques réalisent 60 % de leur chiffre d’affaires annuel ! Nos clients votent leurs budgets entre février et mars.

La manière dont se sont déroulés les mois précédents détermine leur capacité de financement, leur budget d’entretien et d’amélioration des installations. En fonction des informations que nous parvenons à avoir, nous savons quels types de produits nous pouvons leur proposer.

Il faut être extrêmement réactif : si nous avons travaillé en amont sur l’amélioration d’une plateforme d’arrivée de télésièges, par exemple, nous pouvons faire une proposition chiffrée très rapidement. Si la station l’inclut dans son budget, cela représente du travail pour le printemps et l’été suivants. »

Le modèle du district italien

Au bout d’un an et demi, IDM s’est donc résignée à changer de fournisseur. Face à un choix limité, la société a confié l’intégralité de ses commandes à un partenaire déjà éprouvé.

Sa mésaventure souligne la difficulté d’appliquer des principes en matière de politique fournisseurs. « Pour notre sourcing, nous accordons beaucoup d’importance au fait de conserver une double, voire une triple option. Mais pour l’instant, ce n’est pas possible. Il n’existe pas d’autre fournisseur qui convienne », commente Julien Guilloteau, directeur général.

Éco-mots

Sourcing

Désigne l’action de recherche, localisation et évaluation d’un fournisseur ad hoc, afin de répondre à un besoin identifié (en matière de biens ou de services) formulé par une entreprise.

L’astuce : anticiper la transmission

« Je m’étais juré de ne pas me retrouver en âge avancé dans l’obligation de vendre, sans avoir encore l’énergie d’entreprendre autre chose. J’ai vu trop d’anciens attendre trop longtemps et partir dans de mauvaises conditions. J’ai donc décidé d’anticiper », explique Michel Rossi, fondateur de la société en 1993.

Progressivement, il a cédé ses parts à deux cadres, Damien Laymond et Julien Guilloteau. Ces derniers, entrés au comité de direction, sont aujourd’hui respectivement président et directeur général.

Pour Michel Rossi, la spécificité de l’activité rendait indispensable un accompagnement des repreneurs et, aujourd’hui encore, il continue à jouer un rôle opérationnel dans la société.

« Les banquiers ont été rassurés par ce dispositif et ont adhéré au projet. Cela renforce aussi les liens avec les clients qui connaissent déjà Damien et Julien, et qui apprécient que la société n’ait pas été cédée au plus offrant. Et, humainement, c’est une belle satisfaction », ajoute-t-il. L’an dernier, il a racheté Partech, un bureau d’études spécialisé dans les projets mécaniques et de biens d’équipement. Un nouveau partenaire pour IDM…

De plus, IDM s’efforce de travailler avec ses partenaires de manière collaborative. Le modèle de Michel Rossi : les « districts » italiens où, sur un même territoire, des PME collaborent jusqu’à constituer tous les maillons d’une filière, dans la mode ou la lunetterie. Ainsi, l’entrepreneur a mis sur pied un groupe comprenant des sociétés comme Câbles & Montage, qui assure montage et pose des câbles en partenariat avec IDM.

Et depuis l’an dernier, pour initier une offre de produits écoresponsables, l’entreprise s’est associée à Plymouth, basée à Feyzin, près de Lyon. Pour IDM, ce spécialiste du recyclage des produits en caoutchouc transforme les bandages de remontées mécaniques usagées en dalles de sol antidérapantes. IDM en équipe des stations comme La Plagne.

IDM en chiffres

Création : 1993

Capital de départ : 250 000 francs (38 000 euros)

Siège : Montmélian (73800)

Effectif : 11 salariés

Chiffre d’affaires 2019 : 9 millions d’euros

Export : 30 % du chiffre d’affaires dans 45 pays